אז שלחתי הצעת מחיר… עכשיו מה?

כמה פעמים התכווצתם למשמע השאלה-

שלח לי הצעת מחיר?

הצעת מחיר היא תמיד נושא מאוד בעייתי-

לא נרצה לתמחר את עצמנו פחות מידי ומצד שני, לא נרצה להפחיד את הלקוח עם סכום גבוה.

הצעה נמוכה תגרום ללקוח לחשוב שאנחנו לא מקצועים-

הצעה גבוהה מידי תבריח אותו למתחרים ותגרום לו לחשוב שאנחנו סתם יקרנים…

מה קורה כשמישהו מתקשר ועל המשפט הראשון הוא שואל-

כמה זה עולה?

מה קורה אחרי ששלחנו את ההצעה?

מה אני אמור/ה לעשות עכשיו?

מנסיוני כעסק עצמאי מ-2005,

יצא לי לעשות אלפי פעמים שיחות מכירה ולתת הצעות מחיר לפרויקטים שונים.

במאמר הזה אתמצת כמה טיפים ודרכי פעולה שעזרו לי מאוד בתהליך הזה, מקווה שיעזרו גם לכם:

1. לא להגיע למחיר מוקדם מידי:

יש הרבה אנשים ששואלים על ההתחלה את השאלה “כמה זה עולה” לא בהכרח כי המחיר הוא הדבר הכי חשוב להם, אלא זה פשוט צורת שיחה שמעבירה מסר של “הייתי רוצה לשמוע עוד פרטים”.

הכלל הוא לא להגיד להם מספר, אלא להבין מה הם רוצים קודם כל- מהי הבעיה שאותה הם רוצים לפתור.

רק אחרי שהבנתם בדיוק את הענין- ופה רצוי ומומלץ לשאול שאלות, הגיע תורכם להסביר כיצד אתם תוכלו לעזור להם בפיתרון הבעיה.

את הצעת המחיר הסופית תוכלו להגיד בטלפון או לחשוב עליה קצת ולשלוח אותה במייל בצורה מסודרת,

אבל חשוב שהם יבינו מה הערך שאתם תוכלו לתת להם לפני המספר הסופי.

2. פירוט ההצעה:

אם ניסחתם מסמך במייל עם הצעת מחיר,

חשוב שהלקוח יבין את השלבים השונים ולמה הוא משלם עבור כל שלב.

זה בערך כמו שאתם באים לקנות מייבש כביסה ויש אחד שעולה 2000 ש”ח ויש אחד שעולה 3000 ש”ח.

‘מה ההבדל בינהם?’ אתם שואלים את המוכר.

והמוכר יסביר על האחריות, היצרן, התכונות השונות בכל אחד מהם ועל שביעות רצון הלקוחות שקנו.

את אותו הרציונל יש להפעיל גם לשירותים יותר מורכבים- הלקוח צריך להבין על מה הוא משלם.

3. להבין “על מה זה יושב”

הסוד במתן הצעה טובה היא להבין מה הדבר שהכי מטריד אותו-

-האם הלקוח מחפש פיתרון מהיר?

-אולי פיתרון זול?

-אולי משהו שידרוש ממנו כמה שפחות התעסקות?

נסו להבין על מה זה יושב ולהיענות בהתאם:

אם הוא מדגיש את דחיפות הענין- דאגו להשיב לו ישירות לענין שמטריד אותו, אך כמובן בצורה שקופה ואמיתית-

אם אתם פנויים לעבודה, הדגישו לו כמה הפרויקט שלו יהיה אצלכם בראש סדר העדיפויות,

שלחו לו הצעת מחיר מהירה,

שלחו לו סמס לוודא שקיבל את ההצעה,

ונסו לשדר את ההרגשה שכמו שללקוח שלכם חשוב שהפרויקט יסתיים מהר, כך זה חשוב גם לכם.

4. תיאום ציפיות נכון

לקוח מרוצה הוא לקוח שקיבל את מה שהוא חשב שיקבל.

לעולם אל תבטיחו ללקוח משהו שאתם לא יכולים לספק,

וההפך-

עדיף תמיד להבטיח פחות ולקיים יותר-

לקוח שקיבל מתנה שהוא לא ציפה לה יהיה לקוח מאושר הרבה יותר.

האם לשאול את הלקוח מה הוא חשב על ההצעה?

בהחלט אפשר והגיוני שאם אתם התאמצתם במשך שעה לכתוב הצעה מפורטת,

שתוכלו במינימום לבקש ממנו תגובה.

לאחר ששלחתם את ההצעה, וודאו שהוא קיבל אותה-

(למשל, בשליחת סמס).

ותוכלו לאחר יום או יומיים להתקשר ולשאול האם היה לו זמן לעבור עליה.

לקוח שקיבל מספר הצעות מחיר ולא באמת יודע מה ההצעה הכי טובה, הרבה פעמים יעדיף לתת את העבודה למי שכן יתקשר, יראה התעניינות, אכפתיות וכו’.

אם לא נעים לכם להטריד, עשו את הדבר הבא:

וודאו בשיחה שיש משהו שתוכלו לעזור איתו, למשל:

הלקוח ציין שהוא לא מכיר קבלנים, או מתלבט בין מספר חנויות לרכישה של ספה.

שלחו לו מייל עם המלצה לקבלן, או תמונות של ספות שאהבתן.

נכון, אתם לא חייבים לצאת מגדרכם עבור מישהו שעוד לא סיכם שישלם לכם, אבל לתת מתנה בחינם (אפילו אם המתנה הזו היא מספר טלפון של מישהו שאתם סומכים עליו),

זה הצעד הראשון בבניית מערכת יחסים עם הלקוח.

הלקוח יעריך את המחווה וירגיש צורך להחזיר לכם אחת, פשוט כי ככה אנשים מתנהגים.

 אולי הלקוח לא יקנה מכם הפעם, אבל הוא יזכור אתכם לחיוב ואולי ימליץ למישהו אחר.

מכירות ושיווק הם תמיד נושאים בוערים בכל עסק, וכל עצמאי שעושה את המכירות בעצמו מרגיש צורך בחיזוקים, שיפורים וגם רענון וחיזוקים.

זו הסיבה שאצלנו במועדון נושא המכירות רלוונטי וחשוב לא פחות מפיקוח, שרטוטים נכונים או בהורדת מטבח לביצוע.

הצטרפו אלינו למועדון החדש ותקבלו את החיזוקים בכל הנושאים החשובים האלו!

לחצו כאן למועדון העילית