מה יותר קל- להשיג לקוחות חדשים או למכור ללקוחות ישנים?

התשובה:

למכור ללקוחות ישנים.

למה?

כי יש בינכם כבר מערכת יחסים תקינה:

הם מכירים אתכם,

סומכים עליכם,

ויודעים מה הם מקבלים מכם ולכן קל להם לשלם לכם.

**לא, אני לא מדברת על הלקוח ההוא שכעס עליכם ועל 

הלקוחה המעצבנת שבסוף העניינים התפוצצו איתה,

אלא על רוב הלקוחות שעשיתם איתם עסקים בעבר

והכל התנהל לשביעות רצון כל הצדדים.

 השאלה היא איך לפנות מחדש ללקוח שקנה מכם?

לא נעים להרים טלפון ולשאול- היי, זוכר אותי? יש לך אולי עבודה חדשה בשבילי?

התשובה היא מאוד פשוטה:

לאחר שהסתיימה העבודה להמשיך להזכיר לו שאתם קיימים, להמשיך לתת לו ערך,

ותוך כדי, להציע לו מוצרים או שירותים חדשים או משלימים.

אבל איך אפשר להמשיך להזכיר לו שאני קיים ולתת לו ערך?

מה זה אומר בכלל?

בעידן האינטרנט, זה מאוד קל להזכיר ללקוחות שאנחנו קיימים-

זה יכול להיות דרך אחד או יותר מהבאים:

1. שליחה של ניוזלטר (מייל מקצועי) קבוע.

2. עדכון מידע ברשת חברתית כמו גוגל פלוס, לינקדאין,

פינטרסט, יוטיוב, טוויטר ועוד (בהנחה שהלקוח עוקב אחרינו שם).

3. דרך דף פייסבוק עסקי או פרטי שם נעדכן סטטוסים, ארועים,

תמונות ועוד.

4. שיווק יותר קלאסי כמו שליחה של סמס, מכתב בדואר או פלייר.

בכל אמצעי שלא נבחר, המטרה היא אחת:

– לגרום ללקוח לרצות לחזור אלינו.

הדרך הכי קלה לגרום לאנשים לחזור אליך היא לתת להם ערך:

1. מתנה ברכישה (אפשר להגיד שיש הנחה ללקוחות ותיקים-

קנו אופניים וקבלו קסדה במתנה).

2. מבצע חד פעמי או הנחה ברכישה ( קנה 12 שלם על 10).

3. מידע רלוונטי- ידע הוא כוח והוא שווה כסף.

על הסעיף האחרון ארצה להתעכב, כי הוא הסעיף היעיל מכולם לאורך זמן:

ברגע שאנחנו נותנים למישהו ידע, והידע הזה הוא בעל ערך בשבילו, קורים כמה דברים בו זמנית:

במצב זה, לא משנה אם הלקוח הוא חוזר או לקוח חדש- התגובות זהות:

1. הלקוח מרגיש שהוא קיבל מתנה בחינם. הרי לא ביקשתם לקנות את הידע הזה.

לדוגמה- קיבלתם ניוזלטר ובו 3 טיפים על רכישה של דירה חדשה.

אתם בדיוק עכשיו לקראת רכישה של דירה והטיפ הזה חסך לכם זמן או כסף על בירורים או טעויות שהייתם עלולים לעשות.

התוצאה: אתם מרגישים הוכרת תודה על הטיפים שקיבלתם.

בתור בני אדם, כאשר אנו מקבלים משהו בחינם, נוצר אצלנו רגש אוטומטי של רצון להחזיר לאותו אדם את הטובה.

להחזיר לאדם את הטובה אומר לקנות ממנו, להמליץ עליו, לשתף חברים בתוכן,

לכתוב עליו ביקורת טובה באתר שלו, לשלוח לו מייל תודה וכדומה.

2. ברגע שנתתם מידע, מיצבתם את עצמכם כמומחים בתחום-

הרי למי יש את “החוצפה” לתת מידע לאנשים אחרים? למי שיודע יותר מאחרים.

ברגע שנתתם את המידע הצבתם את עצמכם כאוטוריטה בתחום שמעכשיו

הלקוח ירצה לפנות אליה קודם כשיש לו שאלות. מעכשיו, אתם הכתובת.

 במצב כזה יותר קל למכור וקל לדרוש יותר מהמתחרים.

3. אם נתתם את כל זה בחינם, שער בעצמך מה תתנו תמורת כסף?

 נגיד ונתתם עכשיו ידע בחינם:

מאמר מקיף, חוברת הדרכה, סרטון יוטיוב עם הדגמה כלשהי ועוד ועוד..

והכל כמובן בחינם.

הלקוח חושב לעצמו- אם נתתם את כל זה בחינם, בטח יש לכם עוד

המון לתת!

הוא קרא את מה שכתבתם או צפה במה ששידרתם: הוא עכשיו יודע הרבה יותר טוב ממי הוא קונה.

ארחיב קצת:

אם אתם מוכרים שירות שכולל אתכם-

אתם מדריכים, מאסג’יסטים, רופאי שיניים, מעצבי פנים/ות, אדריכלים/ות, קוסמטיקאיות וכדומה,

הרי מי שאתם הוא חלק מהחבילה והלקוח מרגיש את הכימיה בינכם,

עד כמה הוא מתחבר אליכם ומי אתם באופן כללי- זה כבר לא לקנות חתול בשק.

אם אתם מוכרים מוצר-

הלקוח מרגיש שיש “אמא ואבא” למוצר, יש פנים אמיתיות וזו לא חברה

גדולה שאין לו דיבור איתה.

אם זה סרטון הדרכה על שימוש בתוכנה חדשה ואתם רוצים למכור את

התוכנה- הלקוח מרגיש שהוא יוכל לקבל מכם עוד ידע, שיש לאיפה לפנות

אם יש שאלות וכדומה.

אז בוא נעשה סיכום ביניים:

1. למדנו שיותר קל למכור ללקוח קיים.

2. שכדאי מאוד להזכיר לו שאנחנו קיימים.

3. כדאי מאוד לתת לו מתנה בחינם (=ערך).

מצוין, אז בוא נראה דוגמה, הפעם לתמי, אדריכלית פנים.

תמי עבדה במשרד אדריכלים במשך 10 שנים וצברה הרבה ניסיון,

ועכשיו היא רוצה להיות עצמאית ולעזוב את העבודה שלה.

איך תמי תוכל להתחיל לבנות עסק?

1. תמי תתחיל לפרסם לסביבתה הקרובה שהיא מתחילה עסק עצמאי ובהמשך גם פרסום בתשלום.

2. תמי תדאג להמשיך להיות בקשר רציף עם המתעניינים , למשל לתת ערך בצורה של שליחת מיילים (בצורה מסודרת וחוקית כמובן, דרך ניוזלטר),

להמשיך לעדכן את חשבון הפייסבוק/ טוויטר/לינקדאין שלה בטיפים, לינקים, כתבות, תמונות, סרטונים ועוד.

3. במהלך הזמן, תמי תדאג גם לפרסם הצעות מעניינות ומושכות שידברו אל הקהל שלה:

זה יכול להיות חבילת עיצוב במחיר מוזל,

שירותי הגשה לעיריה, שירותי הומסטיילינג לבתים 

שהיא עיצבה, אולי שיתופי פעולה עם אנשים אחרים כגון

המלצה על צבעי, גנן ועוד..

כאשר דרך הרשתות החברתיות ודרך הניוזלטר

היא יכולה לכוון ספציפית ללקוחות הישנים שלה ולהציע הצעות

יותר רלוונטיות מאשר ללקוחות חדשים.

דוגמה:

תמי יודעת שקל יותר לשווק ללקוח קיים מאשר ללקוח חדש,

אז היא תשקיע מאמצים בהגעה ללקוחות חדשים (למשל, לפרסם שעת ייעוץ ראשונה בהנחה)

אבל היא תשקיע יותר בפניה ללקוחות ותיקים, אפילו כאלו שנעזרו בה רק פעם אחת, למשהו קטן.

היא תציע להם שירות משלים.

– מי שנעזר בה בבניה של בית, היא תציע לו שירותי הומסטיילינג.

-מי שנעזר בה בהרחבה של חנות, היא תציע לו שירותים של מיתוג מחדש

(במקרה זה, מדובר בשיתוף פעולה עם עסק אחר של מיתוג).

-מי שנעזר בה בהגשה ראשונית לעיריה, היא תציע לו שירותי עיצוב פנים.

לסיכום-

יש כוח שיווקי רב מאוד שרבים מאיתנו פשוט לא מנצלים אותו ורק סומכים 

על “פה לאוזן”.

בקלות, ניתן להשקיע זמן יחסית מועט וסכום יחסית מועט כדי לקבל לקוחות

חדשים ובאמת להיות עסק משגשג.

לא צריך לעשות הרבה כדי להיות מעל הממוצע!

תוכלו לעשות קצת כדי להרים את הראש מעל למתחרים.

זה דורש אקטיביות, עבודה וזמן אבל זה משתלם בלקוחות, כסף והצלחה.

ואם עסקנו ביציאה לעצמאות בעולם עיצוב הפנים והאדריכלות, התהליך הזה מלווה בהרבה מאוד חשש, הרבה פעמים מי שיוצאת לעצמאת תרגיש שהדבר שמונע ממנה את הצעד הזה הוא ביטחון בעבודה עצמה,

והביטחון הזה נובע משליטה בכלי השרטוט וההדמיות.

אני מזמינה אותך לעשות את הצעד הזה וליצור איתי קשר כדי שאוכל להסביר על הדרכים השונות לקבל את הביטחון הראשוני ביציאה לעצמאות, דרך תוכנות ודרך עבודה מקצועית יותר-

בכל שבוע יש לי זמן לכמה שיחות אישיות קצת יותר ארוכות, מזמינה אותך לקבוע איתי שיחה כאן-