עקרון המלפפון החמוץ ואיך הוא יעזור לך להשיג לקוחות מרוצים יותר

עקרון המלפפון החמוץ מבוסס על סיפור אמיתי שקרה ברשת המסעדות של בוב פארל

ומאז הוא מסופר כסיפור השראה לכל העסקנים שרוצים 

לקוחות מרוצים יותר:

בוב מספר על מכתב שקיבל מלקוח קבוע במסעדה שלו:

הלקוח מאוד אוהב את המסעדה, את ההמבורגרים ומשבח את המלפפון החמוץ שניתן חינם עם כל ארוחה.

הוא תמיד מבקש אחד נוסף ומקבל אחד, בחינם.

יום אחד, כך מספר המכתב, נכנס הלקוח למסעדה והזמין את 

ההמבורגר האהוב עליו וכרגיל, ביקש מלפפון חמוץ נוסף.

הפעם, המלצרית דרשה 75 סנט עבור המלפפון הנוסף!

הלקוח, שהיה רגיל לתמחור מסוים, התעצבן וכתב מכתב

לבעל המסעדה- בו איים לא לשוב למסעדה אם כך הוא בוחר לנהל אותה.

בוב כמובן כתב בחזרה ללקוח והתנצל, הזמין אותו שוב עם קופון הנחה אך בעיקר- למד מהסיפור לקח חשוב על עסקים:

“תן להם את המלפפון החמוץ!”

(באנגלית: Give them the pickle!)

 מה בוב למד מהסיפור, ואיך אנחנו יכולים להשתמש בו  בתור מעצבים ואדריכלים?

1. לקוחות מגיעים אליכם הרבה פעמים דווקא בזכות הדברים הקטנים שאתם מספקים להם:

במקרה הזה, זה היה מלפפון חמוץ ממש טעים שניתן בחינם.

2. אנשים מתרגלים לדברים בחינם ומצפים שישארו כך:

המלפפון היה בחינם והעלאת המחיר שלו גרמה להתקוממות.

זה בערך כמו שעכשיו פייסבוק או מערכת הניווט וייז יתחילו לעלות כסף,

זה יכול כל כך לקומם אותנו כלקוחות שנשקול להפסיק להשתמש בשירות שלהם, נכון?

מה אנחנו יכולים לעשות עם המסקנות הללו?

1. אילו דברים אתם יכולים לתת בחינם, שיהיו כאלו מושכים שלקוחות ירצו אתכם דווקא בזכותם?

הדברים האלו לא חייבים לעלות לכם בכסף, אבל הם כן צריכים לספק ערך מוסף ללקוח.

דוגמה:

-עשיתם עיצוב מחדש של דירה? – צלמו את הבית עם צלם מקצועי,

(בתמונות השתמשו כמובן לתיק העבודות שלכם)

ובקשו מהצלם לצלם כמה תמונות של המשפחה בסלון החדש.

תנו למשפחה תמונה ממוסגרת יפה עם הקדשה ממכם.

בהקדשה, צרפו את החתימה העסקית שלכם עם הלוגו ומספר הטלפון.

המשפחה תהיה מרוצה כי יש תמונה מקצועית אותה ירצו לתלות בסלון,

וכל הסיטואציה תשאיר להם טעם של עוד…

2. דברים בחינם חייבים להשאר בחינם, לכן אל תתנו בחינם עכשיו דבר מה שעתיד לעלות כסף.

אתם כרגע ממש לחוצים על לקוחות ותעשו הכל כדי להשיג עסקה-

אפילו לתת בחינם משהו שאחרת הייתם גובים עליו כסף?

למשל, לתת סט שינויים שלישי בחינם,

או 5 ביקורים במקום 4 ביקורים בחנויות שאתם בדר”כ מאפשרים.

חשוב שתזכרו כי כאשר הפרויקט יסתיים והלקוח ירצה להמליץ עליכם, הוא יספר לחברים שלו על התנאים שקיבל.

הלקוח הבא שיגיע ממנו גם ירצה לפחות את אותם התנאים ובאותו המחיר, לכן אל תמהרו לתת בחינם דברים שעולים כסף.

בכל פעם שתתנו משהו מחוץ לחוזה הרגיל, תנו סיבה הגיונית מדוע זה כך:

“מבצע לחודש אוגוסט בלבד”

“מבצע החופש הגדול”

וכו’…

לאנשים לא אכפת למה אתם עושים מבצעים, מה שחשוב להם זה להבין שזה לא היה סתם ולא מובן מאליו.

 את הפעם החמישית טרחו לציין בחוזה בתור בונוס, כך שזה לא יהיה מובן מאליו.

לסיכום:

חשבו על מקרה המלפפון החמוץ כאתגר לשפר את העסק שלכם

ולתת בו בונוסים קטנים, אך משמעותיים.

זה הערך המוסף שלכם- זו הסיבה הכיפית שלקוחות יחזרו אליכם,

זה הדובדבן של הקצפת שתוכלו לתת להם.

מה שכתבתי דיבר אליכם?

אתם רוצים לעשות דברים כאלו ועוד אבל לא ממש יודעים איך, מאיפה להתחיל ואיך לבצע אותם טכנית?

או אולי פשוט אין לכם זמן לשבת ולחשוב על העסק?

מועדון העילית של ענבלת בא לתת פתרונות גם לשאלות חשובות כאלו!

הקליקו כאן לפרטים על המועדון הנכסף לאדריכלות ועיצוב פנים של קהילת ענבלת